15.03.2018

Revenue Management: perguntas mais comuns

Revenue Management, também conhecido, no Brasil, como Gestão de Receitas, é um conjunto de técnicas para maximizar receitas, e consequentemente aumentar os lucros do hotel. Muito utilizado nos setores de turismo e hotelaria, leva em consideração as dinâmicas de oferta e demanda para definir estratégias de precificação mais eficazes.

Existem muitas dúvidas acerca do assunto, como se aplicável ou não para o seu hotel e qual resultado pode esperar com um projeto de Revenue Management (RM). Ao longo de 15 anos atuando na área, a especialista Waleria Fenato, tem conversado com muitos hoteleiros, proprietários de hotéis ou profissionais de RM já maduros ou iniciando sua vida profissional. Todos têm alguma dúvida sobre o tema, em maior ou menor grau. Pensando nisso, a profissional reuniu em dois posts as perguntas mais comuns:

O que é Revenue Management?

Quem já faz Revenue Management no Brasil?

É possível fazer Revenue Management em hotéis de qualquer porte?

Revenue Management: por onde começar?

Qual o impacto nos negócios e como medir resultados?

É necessário investir em tecnologia?

O que é Revenue Management?

Conforme a Wikipédia, Revenue Management é:

“Gestão da oferta (em Inglês Yield Management ou Revenue Management) é um conceito de gestão utilizado para calcular a melhor política de preços, para otimizar e maximizar os lucros gerados pela venda de um produto ou serviço, baseada em modelos matemáticos de simulação e previsões de tendências de procura por segmento de mercado. É o processo de conhecer, compreender, antecipar e reagir às tendências da procura, para maximizar a ocupação ou utilização de um bem ou serviço vendável e finito, maximizando assim também a receita.”

Somada à definição da enciclopédia eletrônica, ao explicar o que é RM é impossível omitir o mais conhecido conceito de uma das autoridades sobre o assunto: Sheryl Kimes, professora na Universidade de Cornell. Segundo ela “O Revenue Management assegura que as empresas vendam o produto certo, para o cliente certo, na hora certa, pelo preço certo”. Ou seja, a partir do conhecimento mais detalhado do padrão de consumo do cliente e com base na previsão de consumo futuro, as empresas podem estabelecer estratégias de preços e inventários que maximizem suas receitas e seus lucros.

A gestão de receitas deve ser um processo sistemático, cíclico e constante que tenha por objetivo, também, aplicar estratégias de preços efetivas. Precificar um produto ou serviço, para Revenue Management vai muito além de custos e margens. Existem diferentes modelos de precificação em turismo e hospitalidade, pois estamos falando de áreas que contam com muitas variáveis. O profissional de RM deve estar apto a desenvolver e a lidar com:

– Preços variáveis do seu hotel e dos concorrentes

– Melhor tarifa disponível

– Mudanças do cenário econômico

– Relação do preço x custos variáveis e fixos

Quem já faz Revenue Management no Brasil?

O RM começou a ser aplicado no Brasil ao final dos anos 90, pelos hotéis de bandeira internacional. Para os hotéis de bandeira nacional, os pioneiros foram as redes e depois os hotéis independentes. Atualmente existe um interesse geral sobre a aplicabilidade de RM desde pousadas até grandes cadeias hoteleiras.

Em termos de segmento, é mais comum atualmente no mercado brasileiro a cultura em Revenue Management para os hotéis business do que para os de turismo/lazer. Quanto à localização, os hotéis das  regiões Sudeste e Sul estão mais adiantados na aplicação de RM do que os das regiões Norte, Centro-oeste e Nordeste.

Em nosso país ainda há muitos desafios a serem superados, como a  falta de diálogo e sinergia entre os departamentos de RM, Vendas e Marketing , tecnologia ultrapassada e a dificuldade de incorporar os conceitos de RM no hotel, além de os profissionais do ramo ainda encontrarem dificuldade em demonstrar a importância do seu trabalho.

É possível fazer Revenue Management em hotéis de qualquer porte?

A HSMAI – Hospitality Sales and Marketing Association International – define RM como: “A arte e a ciência de prever a demanda dos clientes em tempo real ao nível de micromercado e otimizar o preço e a disponibilidade de produtos para corresponder a esta demanda”. Nesse sentido, é possível obter bons resultados na grande maioria dos empreendimentos hoteleiros independentemente do seu porte. O que varia é a dinâmica de mercado onde o hotel está baseado.

Quantos são, como se posicionam seus concorrentes, e se é uma praça com a demanda aquecida ou não são fatores que influenciarão no nível de aplicabilidade de RM nesta praça.

Resumo do que vimos até aqui:

1. Revenue Management é um conjunto de técnicas para maximizar receitas, e consequentemente aumentar os lucros do hotel, através da precificação adequada a cada cenário de oferta e demanda.
2. No Brasil, ainda é mais comum a cultura de RM para os hotéis business e as regiões Sudeste e Sul estão mais adiantadas no setor do que as demais.
3. É possível fazer Revenue Management em hotéis de qualquer porte, variando apenas a dinâmica de mercado onde o hotel está localizado.

No próximo post, discutiremos por onde começar um projeto de Revenue Management, quais são os impactos nos negócios, como medir resultados e se é necessário investir em tecnologia.

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